19,90 €. C'est le prix auquel une créatrice vend sa bougie artisanale sur Etsy. Un prix « raisonnable », dans la moyenne de ce qu'elle voit chez les autres. Problème : une fois tout compté, chaque vente lui fait perdre 2,19 €. Plus elle vend, plus elle s'appauvrit. Et elle ne le sait pas.
Si tu fixes tes prix en regardant la concurrence, en ajoutant « un petit pourcentage » à ton coût ou au feeling, tu es peut-être dans la même situation. Bonne nouvelle : la bonne méthode tient en trois étapes et une formule. On la déroule ensemble, chiffres à l'appui.
Les 3 erreurs qui font vendre à perte
1. Calculer sa marge sur le coût, au lieu du prix de vente. Ajouter 30 % à un coût de 10 € donne un prix de 13 €. Ton bénéfice est de 3 €, soit 3 ÷ 13 = 23 % de marge, pas 30 %. La marge se calcule toujours sur le prix de vente, car c'est ce qui reste réellement dans ta poche sur chaque euro encaissé.
2. Oublier les frais de plateforme et les cotisations. Etsy, ta banque et l'URSSAF ne se servent pas sur ce qui reste après tes coûts : ils se servent sur ton prix de vente. Quand tu augmentes ton prix, leur part augmente aussi. C'est pour ça qu'on ne peut pas simplement les « ajouter » à la fin.
3. Ne pas se payer son temps. Si ton prix couvre tes matières mais pas les heures passées, ton produit n'est pas rentable : il est subventionné par toi. Ton temps a un prix, et il doit apparaître dans ton calcul comme n'importe quel autre coût.
Étape 1 : calcule ton vrai coût de revient
Le coût de revient, c'est tout ce que te coûte un produit vendu, avant les frais de vente. Il comprend trois blocs :
- Les matières ou l'achat : cire, mèche, pot, parfum pour notre bougie.
- Ton temps : le temps passé multiplié par le taux horaire que tu veux te payer.
- L'emballage et l'expédition à ta charge : si tu offres la livraison, elle fait partie de ton coût.
| 1 · Mon coût de revient | |
| Coût des matières | 4,20 € |
| Temps passé : 45 min à 15 €/h | 11,25 € |
| Emballage et expédition à ma charge | 1,80 € |
| COÛT DE REVIENT UNITAIRE | 17,25 € |
Regarde la ligne du temps : elle pèse plus lourd que les matières. C'est exactement la ligne que la plupart des créateurs oublient. Sans elle, le coût paraît être de 6 €, et un prix de 19,90 € semble très confortable.
Étape 2 : ajoute ce que les autres prélèvent sur ton prix
Deux prélèvements s'appliquent en pourcentage de ton prix de vente :
- Les frais du canal de vente. Sur Etsy, frais de transaction et frais de paiement représentent en ordre de grandeur environ 10,5 % du prix, plus 0,30 € par vente. En vente directe, ils tombent à zéro.
- Les cotisations sociales. En micro-entreprise, elles se calculent sur ton chiffre d'affaires : 12,3 % pour la vente de marchandises (ce qui inclut les objets que tu fabriques et vends) et 21,2 % pour les prestations de services commerciales ou artisanales.
À vérifier de ton côté : les grilles des plateformes et les taux URSSAF évoluent. Contrôle-les sur le site de ta plateforme et sur urssaf.fr avant de fixer tes prix définitifs, surtout si tu bénéficies de l'ACRE.
Étape 3 : la formule du prix juste
Puisque frais et cotisations se prélèvent sur le prix, on ne les ajoute pas : on les retire de 100 %. Même chose pour la marge que tu vises. Voici la formule :
Appliquons-la à notre bougie, vendue sur Etsy, avec 20 % de marge visée :
(17,25 € + 0,30 €) ÷ (1 − 10,5 % − 12,3 % − 20 %) = 17,55 ÷ 0,572 = 30,68 €.
Et à 19,90 €, que reste-t-il vraiment ? Le calcul est sans appel :
| Vendue 19,90 € | |
| Coût de revient | −17,25 € |
| Frais Etsy | −2,39 € |
| Cotisations URSSAF | −2,45 € |
| BÉNÉFICE NET PAR VENTE | −2,19 € |
| Vendue au prix juste, 30,68 € | |
| Coût de revient | −17,25 € |
| Frais Etsy | −3,52 € |
| Cotisations URSSAF | −3,77 € |
| BÉNÉFICE NET PAR VENTE (20 %) | +6,14 € |
Il existe aussi un chiffre que tout vendeur devrait connaître par cœur : le prix plancher, celui où ta marge tombe à zéro. Même formule, sans la marge : 17,55 ÷ (1 − 10,5 % − 12,3 %) = 22,73 €. En dessous, chaque vente te coûte de l'argent. Point.
Le piège classique : « 17,25 € de coût + 30 % = 22,43 €, j'ai de la marge ». En réalité, à 22,43 € tu es sous ton prix plancher : tu perds de l'argent à chaque vente, sans t'en rendre compte.
« Mais 30,68 €, c'est trop cher ! » : que faire ?
C'est la réaction normale. Mais un prix juste qui te paraît trop élevé ne veut pas dire que tu dois baisser ton prix : ça veut dire que ton modèle doit changer. Tu as plusieurs leviers :
- Réduire ton temps par pièce en produisant par séries : passer de 45 à 25 minutes par bougie change complètement l'équation.
- Négocier tes matières en achetant en plus grande quantité.
- Vendre en lots : un coffret de trois bougies répartit l'emballage et les frais fixes sur plusieurs produits.
- Changer de canal pour certaines ventes : marchés, vente directe ou ton propre site réduisent les frais.
- Justifier ton prix par la qualité, l'histoire et les photos, plutôt que de t'aligner sur le moins cher.
La seule option à exclure, c'est de vendre sous ton prix plancher en espérant « se rattraper sur le volume ». Sur un produit vendu à perte, le volume ne rattrape rien : il creuse la perte.
Questions fréquentes
Marge ou marque, quelle différence ?
La marge se calcule sur le prix de vente, le taux de marque sur le coût. Ajouter 30 % à un coût (une majoration) donne 23 % de marge. Pour savoir ce qui te reste vraiment, raisonne toujours en marge sur le prix de vente.
Je suis en franchise de TVA, ça change quelque chose ?
En franchise en base de TVA, tu ne factures pas de TVA : ton prix hors taxes est ton prix affiché. La méthode reste exactement la même.
Je ne vends pas en ligne, ce calcul me concerne ?
Oui. En vente directe, les frais de plateforme disparaissent, mais ton coût de revient, ton temps et tes cotisations restent. Le prix juste sera simplement plus bas.
Quel taux horaire choisir ?
Celui que tu veux réellement gagner. Une méthode simple : pars du revenu mensuel visé et divise-le par le nombre d'heures que tu consacres vraiment à la production chaque mois.
Tu vends sur Etsy ? Le Calculateur de Frais et Marges Etsy détaille ce qu'il reste de chaque vente après commissions, et calcule ton prix plancher.
Les outils pour aller plus loin
Tous compatibles Excel et Google Sheets, en français, avec un guide de démarrage. Tu remplis les cellules jaunes, le reste se calcule seul.
Cet article a une vocation informative. Les taux, seuils et règles cités évoluent : vérifie-les auprès des sources officielles (urssaf.fr, impots.gouv.fr, service-public.fr) avant toute décision. Il ne remplace pas le conseil d'un professionnel.